Психологические проблемы инвестиций
Все больше людей в России проникаются идеей инвестиций. Уже не только банковские работники, но даже простые, обычные люди думают по поводу «а куда бы вложить денежку?». При этом желание появилось, а знаний в этом вопросе пока еще не очень. На этом противоречии возникают некоторые проблемы общения клиента и финансового консультанта (или независимого финансового советника). Попробуем обозначить некоторые из них.
Доверять или не доверять: вот в чем вопрос!
Первая проблема – недоверие. Возможно, это недоработка финансового консультанта, а может быть у клиента сам по себе такой характер – никому не доверять. Вот сидит такой клиент и задает себе такие вопросы: «Умный ли это консультант, может быть не стоило вообще к нему приходить? А может он хочет меня обмануть? Надо осторожнее быть, все сразу не рассказывать. Интересно, а сколько он зарабатывает? А сколько возьмет денег за консультацию?» Сможет ли финансовый консультант эффективно выполнить свою задачу при таком раскладе? Возможно! Но это достаточно сложно. Давая независимому финансовому советнику неполную или полуправдивую информацию, можно получить в дальнейшем соответствующие результаты.
Например, сегодня многие интересуются инвестициями за рубежом. Типичная ситуация: клиент обозначил свой годовой доход в 50 000$, вложил 70000$ в доверительное управление западной компании. Через год остался доволен и хочет еще инвестировать 300 000$. Но за рубежом другой менталитет, необходимо будет объяснить и подтвердить документально — откуда при годовом доходе в 50 тыс. получилось 300 тыс.? Вот и возникает проблемка. А между тем, если бы финансовый советник сразу обладал информацией о возможностях клиента, то сразу бы оформлял документы правильно.
Решение в данном случае простое: необходимо либо доверять своему финансовому консультанту, либо найти другого!
А много корова дает молока?
Другая достаточно частая проблема – вопрос доходности. Многие клиенты, прослышав от друзей и знакомых об инвестициях в 100% годовых и выше, приходя к финансовому консультанту, спрашивают: «А сколько дадите годовых процентов доходности?» И очень удивляются, если финансовый консультант не может сразу точно назвать цифру. И, более того, начинает задавать встречные вопросы.
Инвестиции у таких людей ассоциируются с некоторой «прокруткой» денег. При этом «инвестор» в этом случае получает высокий заранее оговоренный доход. Частенько этим грешат «товарные» бизнесмены. Недавно общался с человеком, возит б/у покрышки из Германии в Россию. Рейсы непостоянны, но по его словам, их доходность составляет несколько сотен процентов за раз. Может быть, но называть это инвестициями неправильно. Таким людям независимый финансовый советник вряд ли поможет, не будет он искать эдакие бизнес-проекты и идеи, которые приносят сотни процентов прибыли. Для финансового советника больше важны надежность и достижение финансовых целей клиента на достаточно долгосрочных промежутках времени.
Проблема доходности чаще возникает у людей, не обремененных большими суммами. Это понятно. Инвестору с капиталом в 1 млн. $ важнее сохранить его, чем, скажем, удвоить за год. Надежные инвестиции с доходностью на несколько процентов больше, чем дают банковские депозиты уже становятся интересны таким людям. Инвесторам с суммой в 500$ даже доходность в 30% годовых будет казаться небольшой, а результаты не стоящими внимания. Им интересно, чтобы 500$ за год превратились в 2000$, а лучше, чтобы стало еще больше. Но чудес не бывает, необходимо уметь наращивать капитал, используя принцип сложных процентов.
Решение проблемы такое. Финансовому консультанту необходимо заниматься не только зарабатыванием денег, но и общественно-просветительской работой. Люди должны знать реальные размеры доходности и иметь представления об этом хотя бы в общих чертах. Семинары, статьи, публикации — хороши все инструменты. А клиентам, конечно же, больше интересоваться миром финансов, ведь это бывает не только интересно, но и выгодно!
Поспешишь — людей насмешишь …
Еще одна проблемка – спешка. Есть клиенты, которым нужно все быстро. Они не любят, когда деньги просто так лежат на счету. Надо все сразу перевести, вложить, перебросить и т.д. Между тем не всегда выгодно вкладываться всей суммой. Иногда выгодно «переждать» рынок. Умение ждать – одно из основных качеств опытного инвестора. Тем более существуют уже опробованные десятками лет инвестиционные стратегии, которые хорошо работают. Таких клиентов больше занимают вопросы тактики, чем стратегии. У них обычно нет четких финансовых целей, а есть только желание «сделать больше денег».
Решение проблемы в постановке глобальных финансовых целей, разработке стратегического плана и четком следовании ему с отслеживанием полученных результатов. Идеальным решением будет составление личного финансового плана для такого клиента.
Психология — как и восток — дело тонкое.
Люди есть люди и в этом следующая психологическая проблема. Вполне естественно, что к одним мы испытываем большую симпатию, к другим меньшую. Финансовому консультанту работать приходится со всеми, а вот клиенту проще. Если Вам не нравится по каким-либо причинам Ваш консультант – так поменяйте его! Личностные отношения важны и влияют на качество работы, хотим мы этого или нет. Самым лучшим считается вариант, когда клиент и консультант относятся друг к другу как деловые партнеры, которые решают вместе некоторую задачу: достижение финансовой цели клиента.
Особенно это хорошо видно, когда попадаются «капризные» клиенты. Они могут все досконально выяснять, каждый день спрашивать новости или задавать вопросы. А почему мы инвестируем в Китай 55% средств, а не 65%? А почему мы продаем эти акции и покупаем другие? А почему мы выбрали этот ПИФ, а не тот? В конце концов скорее всего такому клиенту будет предложено: «А почему бы Вам самим не начать управлять своим капиталом?»
Решение проблемы было уже озвучено — постараться не работать с такими клиентами. Дело даже может быть не в том, что клиент такой нехороший. А просто не складываются отношения и все! А когда уже поздно? Для таких случаев необходимо заранее прописывать процедуру «развода» в договоре, выгодную как клиенту, так и независимому финансовому советнику.
И в качестве заключения небольшая рекомендация. Перед тем как обращаться к финансовому советнику по вопросам инвестиций, попробуйте определить свои финансовые цели и набросать личный финансовый план. Это очень поможет! А для чего это нужно — можно почитать в статье «Личный финансовый план».
